如何聊出好業績？交談式銷售的5個步驟

許多業務員常常滿懷抱負，想要趕快將自己手中的產品銷售給客戶，成功完成一樁交易。但是卻忽略了沒有經過適當的談話，仔細地向客戶闡述產品和解答客戶的困惑，就要客戶購買，絕大多數的時候，這是不可能的事情。過於急著想要成交，卻匆匆結束與客戶的銷售談話，會讓業務員錯失很多重要的客戶資訊。因為，透過談話，能夠得知客戶的需求以及業務員可以如何提供協助，談話過程通常也決定這場交易的成功與否。

究竟該如何與客戶進行銷售談話？曾著有《Business Without the Bullsh*t》的財經作家Geoffrey James，在《Inc.》雜誌網站上，就指出業務員在進行客戶談話時可以參考下五項步驟，更能成功地談成交易：

1.先擁有目標

業務員必須知道自己為什麼要跟客戶做銷售交談。除了想要成功地售出產品，其他包括單純地想要建立起人脈網絡、增近客戶對於產品的了解等等，都是可以列出的目標，在做銷售談話前，擁有一個目標是很重要的，這樣可以幫助業務員在談話過程中，有一個明確的主軸，不容易偏離方向，若是沒有先思考為什麼要做這件事，對於業務員和客戶來說，都是一種時間的浪費。

2.做足準備

在跟客戶接觸之前，業務員可以事先搜尋一下在客戶工作的公司或是產業範疇中，最近有沒有什麼重大新聞或是特別的改變。試著從商業新聞、客戶公司的網站，或是當客戶已經是舊顧客時，查看一下他的個人資料內容也會有幫助。從新聞當中獲得公司最近宣布的財務資訊或是組織變革，從公司網站當中查詢最新的發佈新聞、新產品和職缺公告，分析公司目前是否處於怎麼樣的狀態，最後，仔細推敲、思索客戶現在可能需要的幫助，以前有沒有這樣的問題，這些問題是如何被解決。

3.規劃談話內容

根據自己在前兩個步驟當中所決定的目標和蒐集到的資料，列下可能會詢問客戶的問題。假設今天設定的目標為更了解客戶的購買力，問題或許會是「之前有沒有買過類似的產品？」「誰是購買產品的利害關係人？」「你的老闆對於評價商品的準則是什麼？」等，但是有幾件事情必須要注意：不要問太多的問題，太多的問題會讓客戶感到壓力，認為業務員太過逼迫；不要事先預演問題，客戶會覺得業務員只是在呈現他們訓練的成果。

試著只記下幾個關鍵字，在說明問題的時候給予提醒就好；問題越模糊越好，不要害怕問一些開放性的問題，當客戶要求更詳盡的題目說明時，業務員就成功了開啟一段談話。

4.適當的紀錄和事後建檔

紀錄下談話內容非常重要。透過紀錄，可以方便在事後牢記在談話過程中與客戶之間的承諾，或是曾經講述的事情，也可以重新反思在這段銷售談話當中，是否有任何可以改進的地方；或是根據客戶提出的問題，做更深入的了解和分析。將這些內容建立成客戶檔案，整理每次的談話，並且寄給客戶做最後確認，也可以和客戶分享這次銷售談話中學習到的事情，客戶或許會給予一些回饋，建立起與客戶之間良好的關係。

5.思索下一步

成功結束一場銷售談話之後，除了紀錄建檔這次的內容之外，業務員必須要檢視是否有達到原本預定的目標，並根據客戶的需求做進一步的動作。例如今天設定的目標，是要更了解客戶的採購產品過程，那業務員下一步的動作就是去找出跟採購過程相關的利害關係人，進行研究或甚至是拜訪，對於客戶的整個背景能有更進一步的認識，未來的銷售談話就會更順利。

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