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電話銷售，如何不再被掛電話？５個訣竅，讓客戶願意聽你說話
- 2016-07-29
電話銷售的困難點在於無法讓客戶一邊看著實體書面資料，一邊聽你解說，只能透過語言說明你的產品和服務；當你在說話時，也因為看不見客戶的肢體動作及表情，讓你難以捉摸客戶的心思。所以，進行電話銷售前需要充足的準備，不僅是了解客戶的需求，也必須思考該用什麼樣的策略，讓客戶更願意聽你說話，以下是五個幫助你在電話銷售中更容易成交的方法：
一、明確的對話大綱
在一開始，就要讓這次對話的內容清晰，不要害怕對方知道你的目的，接起電話的同時就要表明這通電話的目的，說明會為對方講解什麼內容，用最快的方法抓住對方的注意力。當然，能以電子郵件或書面先告知對方是最好的辦法，這樣一來能替你優先過濾毫無興趣的對象，當對方沒有需求時，就不必強迫他們聽完整個說明。
有許多業務人員在對話開始時，不事先告知對方來電目的，用模糊不清的語氣和對方溝通，不僅會讓對方耐性全失，也降低了交易的成功率。
二、問候寒暄限制在兩分鐘內
與人對話時，問候寒暄是無法避免的，但是在電話中謹記：不要花超過兩分鐘在寒暄上。寒暄只是要建立起基本的信任和關係，讓對方像跟朋友一樣對話自在，營造出輕鬆的感覺後即可慢慢切入重點，否則會花太多時間在閒聊上，而沒有讓對方了解你的服務或產品。
三、用問題切入重點對話
電話銷售的一大訣竅是「讓客戶說話」，由於你看不見他們的表情或肢體動作，若只是靠自己單方面的給對方資訊，恐怕無法抓住客戶的心。要了解對方的需求，最快的方法就是讓他們發表意見，你的問題可以是簡單的開放式問題，再從對方回答的語句中，去推敲他們在意的事情或正在困擾的問題，這樣你就能夠用較短的時間抓到對方的痛點，也讓對方備感尊重，覺得自己的意見被重視。
四、為客戶規畫好購買時間
如果你的客戶聽完以後表示非常有興趣，就可以立即為他規畫下一步行動，也許是約個時間碰面詳談，或是在電話中指導對方付款方法，以及購買後該如何使用的規畫。如果只是被動等待對方決定購買時間，通常容易失去這一筆交易，在電話結束後的一個月內，若對方沒有購買行為，這通電話就等於是在浪費時間，因此，為客戶建立好購買計畫，交易成功的機率才會大幅提升。
五、準備面對各種質疑
電話銷售碰到最大的問題，是客戶會對你的產品內容產生許多懷疑，因為沒有實際的接觸，只能透過電話或網站來獲取資訊，這是電話銷售難以成功的原因，客戶關心的問題不外乎是「為什麼價格這麼昂貴？」「現在是好的購買時間嗎？」「我怎麼知道你的產品有沒有比另一家公司還要好？」在電話銷售以前，預先準備這些問題的回答方式，讓對方能夠在不接觸紙本資料、實體產品的情況下，光是聽你說話就能被說服。
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