消費者行為改變了！行銷下一步：讓顧客「自願」討論你的產品

在網路和搜尋引擎沒這麼發達的時候，人們是怎麼買東西？通常是想到要買什麼，再跑到商圈裡逛逛，一家家的比價和詢問，可能逛一次還買不到，得逛個兩三次，才決定購買的目標。

現在，購買行為已經不一樣了。如果你想買台筆電，第一件事絕對不是衝到光華商場或是3C賣場，而是搜尋看看網友評價，比較不同筆電品牌的功能、服務和價格，心裡暗暗決定要購入哪台筆電之後，可能直接在適合的網站下訂單，收到貨後，就拍個開箱照、貼在Facebook給朋友瞧瞧，順便宣告一下你已經換了台筆電。

這個消費行為的轉變，讓學者過去建構的消費者行為模型必須更新了。原來的AIDMA模式是引起注意後，產生興趣、激發慾望，強化記憶後，促使行動。網路興起，消費者在商品的選擇上已不限於實體，因此，日本電通公司將消費者的行為模式，從過去的「AIDMA模式」做進一步的延伸，慢慢演變出「AISAS模式」。

「AISAS模式」和過去最大的差別在於兩個S：消費者可以使用「網路蒐集資料」（search），提升對商品了解的速度；另外，拿到和使用商品後會在網路上分享（share），如果給予商品好的評價，可能會引發其他消費者的好奇，甚至採取購買行動。因應這個購買行為的轉變，企業可以從3個方向思考，活用網路這項工具，帶動新的商業模式：

1. 將商品資訊放到網路上

現今消費者的生活與網路密切結合，很多事情都透過網路來進行，你可以將商品資訊數位化，提供平台讓消費者快速獲取資訊。例如：建立一個網站，提供商品資訊，讓消費者可以在網路上搜尋到你的商品。

2. 建立會員制度

有了網站，如果有網路購物服務，建立會員制度，可以讓你透過消費者的購物記錄，更加了解各消費者的喜好，網站也能對個人做專屬的廣告推播或是購物的推薦服務。

3. 提升參與度

網路消費者最大特色就是喜愛分享，從過去的被動接受轉變成現在的主動參與，你可以利用這個特性，讓消費者在網站上發表意見，提出對商品更好的建議，或是參與商品的推廣。

例如：全聯福利中心在粉絲團上宣傳「飲料啤酒節」，放了一張圖片，上面有一個六塊肌的男生，因為全聯的啤酒太便宜了，天天喝，練成了一塊肌，那一塊肌就是啤酒肚。幽默風趣的方式，引起網友在下方留言，想要一起參與一塊肌的鍛鍊計畫，討論踴躍，參與度很高，更有效行銷啤酒。

當資訊數位化，在網路上有效曝光，根據不同消費者提供客製化行銷，另外，讓消費者參與互動，並願意在網路上給予正面回饋，就能創造口碑行銷，使你的商品在網路上更加被消費者關注。

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